Estimado lector, uno de los mejores casos de libro de texto sobre el tema de negociación, ha sido el proceso que concluyó con el llamado “Acuerdo de Camp David”, por haberse realizado en septiembre de 1978, en ese lugar de descanso, del presidente de los Estados Unidos. Para analizar esta experiencia y compartir algunas lecciones sobre el tema de la negociación, recurriremos al clásico de Roger Fisher y William Ury, “Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder”; y especialmente al libro del presidente Jimmy Carter, “White House Dairy”, ya que fue el anfitrión, el facilitador y el garante de estos famosos acuerdos y por los cuales obtuvo el premio Nobel de la Paz.
Por lo tanto, juntaremos la visión académica del profesor de la Universidad de Harvard, que supuestamente vive en una “torre de marfil”, y la visión de un presidente, en ejercicio de sus funciones y haciendo uso de todos sus poderes e influencias, en su relación con otros dos jefes de Estado, Begín, primer ministro de Israel y Sadat, presidente de Egipto, con posiciones iniciales irreconciliables.
Según el profesor Fisher, al negociar debemos distinguir entre “posiciones”, que es lo que hemos decidido, e “intereses”, que es lo que nos ha llevado a tomar esa decisión. Y para negociar exitosamente, lo fundamental es concentrarse en lo que está detrás de las posiciones visibles, que son los verdaderos intereses. Esto ya lo sabemos. Además, según Fisher, es más fácil reconciliar intereses que posiciones, ya que varias posiciones pueden satisfacer un mismo interés y normalmente se plantea la posición más obvia, pero cuando nos concentramos en los intereses, podemos identificar otras alternativas que vengan a satisfacer, no solo sus intereses, sino los de la contraparte y, detrás de posiciones opuestas, pueden existir intereses comunes. Y según Fisher, este esquema conceptual fue el que utilizó el presidente Carter para alcanzar el acuerdo y obtener el premio nobel.
Israel, desde 1967, había ocupado en Egipto la península del Sinaí, como resultado de “La Guerra de los Seis Días”. Las “posiciones” iniciales de ambos países eran irreconciliables, ya que Israel deseaba conservar parte del Sinaí y Egipto deseaba recuperar cada pulgada de dicho territorio, por lo que cualquier división del mismo, por creativa que fuese, no sería aceptada por una de las partes. Sin embargo, el interés de Israel era su seguridad militar y el de Egipto era su soberanía. Israel no quería tanques egipcios en su frontera y Egipto quería que su bandera ondeara en todo el Sinaí. En consecuencia, el acuerdo consistió en darle a cada parte lo que verdaderamente le interesaba. Se le devolvería la soberanía a Egipto, pero sus tanques no estarían cerca de la frontera con Israel; y a Israel se le garantizaría su seguridad por medio de una amplia zona desmilitarizada.
Sin embargo, diseñar la estrategia es más fácil que ejecutarla exitosamente, y por ello deseo compartir con usted la forma en que el presidente Carter recuerda su participación en este proceso: antes de iniciar la negociación, el presidente estudió dos libros preparados por el Departamento de Estado y la CIA., que analizaban sicológicamente a los dos negociadores clave y que fueron elaborados por historiadores, politólogos y siquiatras.
La conclusión fue que Begín era detallista y muy conservador, aunque sus asesores fueran más progresistas y Sadat generalista, pero más flexible, aunque sus asesores, por temor a la reacción del resto de los países árabes, eran más conservadores. Carter tomó estas diferencias como una gran oportunidad, más que como una limitación.
Asimismo, se reunió con sus embajadores en estos dos países para tener una idea de las expectativas de los dos jefes de estado. Carter, por su parte, hizo lo posible por reducir las expectativas; pero les hizo saber, al invitar a los dos jefes de estado, que esperaba resolver la mayor cantidad de problemas posibles, ya que si ellos no podían lograrlo, nadie podría y que no se sentiría satisfecho con simples declaraciones de principios.
Inicialmente Sadat le dijo que él estaba dispuesto a llegar a un arreglo, que su planteamiento público inicial, era “inicial” y que estaba dispuesto a ser flexible, siempre y cuando recuperara la soberanía del Sinaí, ya que algo diferente no sería aceptado por el resto del mundo árabe y le dijo que creía que Begín solo quería ganar tiempo.
Sadat podía darle seguridad a Israel, pero nunca sus territorios. Por su parte, Begín, muy interesado en conocer el proceso a seguir, repitió su planteamiento original, consistente en mantener sus posiciones en el Sinaí, explicándole que cualquier otra solución no sería aceptable en Israel por razones de seguridad nacional.
Carter, después de escucharlos, les repitió sus propias expectativas y les dijo que entendía las prioridades de cada uno, la seguridad de Israel y la soberanía de Egipto y que, una vez que ambas partes hubieran aclarado sus diferencias, él se arrogaba el derecho de presentarle a ambos, por separado, un planeamiento integral, sin excluir las áreas críticas, con sus propias sugerencias para superar los temas conflictivos y llegar a un acuerdo que solucionara la mayoría de los problemas actuales y el compromiso de continuar negociando sobre los temas pendientes y sobre los cuales, las declaraciones oficiales serían muy breves y generales, para no obstaculizar los acuerdos alcanzados.
Sin embargo, Carter deseaba que la relación directa entre las partes fuera lo más fluida posible y que al final del proceso, ninguna de ellas se sintiera derrotada y que ambas se sintieran satisfechas, ya que al inicio cada una de ellas alegaba que la otra, no estaba solicitando una negociación, sino que estaba demandando una rendición.
Sin embargo, cuando las conversaciones se deterioraban al grado de suspenderse las reuniones, Carter se reunía, por separado, con cada una de las partes y, con franqueza, además de recordarles que ambos eran personas honorables, les explicaba los beneficios de alcanzar un acuerdo y los costos de no hacerlo.
A Begín le dijo que él tenía información que el pueblo israelita, de forma mayoritaria, no respaldaría que por mantener unos asentamientos en el Sinaí, se perdiera la oportunidad de alcanzar la paz, evitar ataques de los países árabes, perder el reconocimiento diplomático de los vecinos y obtener una Jerusalén unida.
A Sadat le dijo que un acuerdo con Israel le permitiría liberar una enorme cantidad de recursos militares, que podría destinar a atender amenazas que estaba recibiendo de parte de otros países; y le dijo que una falta de acuerdo, reconociéndole sus prioridades, crearía un grave problema en las relaciones entre Estados Unidos y Egipto y, personalmente, entre Sadat y Carter.
Y también le dijo que, aunque Sadat nada le había pedido a cambio del acuerdo, si firmaba, Carter ordenaría un programa de ayuda especial para el pueblo egipcio. Asimismo, Carter se esforzó en ser un anfitrión exquisito. Y, en realidad, cuando yo lo conocí en Nicaragua, ya como expresidente, para conversar sobre los procesos electorales, lo encontré sencillo, amable y buen componedor, aunque su gestión como presidente fue muy controversial y por ello no logró su reelección. Espero que, al recordar esta experiencia, extraigamos algunas valiosas lecciones.
* Doctor en derecho y economía.
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